Punya Jantung Ngak Punya Hati, Ini Manusia Apa Pohon Pisang?

Kalau bukan pemain besar, mau melawan raksasa bisnis, sebaiknya serang mereka pakai “flanking attack” mas! Demikian mas H memberikan pesannya ketika saya meminta saran untuk sebuah usaha yang belum pernah saya masuki.

Mas mau masuk dunia fashion models dan langsung membuat event terbesar di tanah air. Sementara mas wowiek belum punya pengalaman tersebut, itu gila. Katanya kemudian. Kalau saran saya masuk pelan-pelan. Para competitor juga tidak akan melawan karena pasarnya memang masih besar dan belum tergarap.

Mungkin mas wowiek punya strategi lain, dia memilih pakai “leapfrog attack” dalam bisnis kali ini, demikian pak S berkata masuk dalam pembicaraan.

Saya setuju dengan pak S, mas wowiek mau masuk dan mau langsung leading menjadi pertama dan terbesar dalam bisnis fashion models, karena itu dia pakai “encirclement strategy” sekaligus.

Saya duduk manis mendengarkan percakapan ini. Setelah sebelumnya saya bicara panjang lebar rencana bisnis saya yang baru maka mendengar saran dari 3 sahabat ini adalah kebutuhan dasar saya. Memang benar pada dasarnya berbisnis itu tidak mudah, sulit dan jalannya berliku.

Sebagai pebnisnis, kita seakan mahluk yang bekerja tanpa tanggalan merah. Setiap hari seakan tanggal selalu biru. Harus pintar-pintar ambil tenaga dan memanfaatkan tenaga agar tidak boros. Bisnis ibarat lari marathon. Jaga stamina karena panjang, jauh dan melelahkan. Cadangan energy di jaga, cash flow dijaga, semangat di jaga. Bukan hanya diri sendiri, mitra, teman , anak buah, team, vendor semua harus di jaga.

Belum lagi jurus dan strategi bisnis. Banyak banget. Di pasar highly competition red ocean market, dipasar highly regulated business seperti jasa keuangan dan airline, dipasar UKM, dipasar international semua punya strategi, jurus, kompetisi, dan regulasi berbeda. Sifat pasar juga berbeda, ekstreem sekali perbedaannya.

Dan untuk menjadi master, semua jurus harus dikuasai dan pernah digunakan dalam banyak pertandingan (baca kompetisi). Jika kita hanya tahu sedikit ya sedikit pula perkembangannya. Seperti misalnya beberapa saat lalu seorang sahabat saya berbisnis makanan. Dia masuk di bisnis warteg.

Harga murah, nasi mentung menggunung tinggi, lauk beragam banyak, tempat bersih seperti café atau resto fasfood kenamana nan tertata rapih. Posisi dan lokasi jangan di tanya lagi. Itu target nya. Di tengah pasar, dekat terminal, di daerah kantoran.

Membangun langsung 15 cabang. Manajeman rapih, bisnis plan nyaris sempurna. Beliau memiliki pengalaman di bisnis makanan lama. Bahan baku dapat harga termurah mutu terbaik. Chef terbaik, service ala warteg hanya dinaikan kelas pelayana, kebersihan serta sarananya dan harga tetap warteg jalanan. Murah.

Diawal cerita melihat strateginya menyasar C & B class, harga C class, mutu dan suasana B class, lokasi daerah utama di tengah kesibukan aktifitas harian banyak mansuia. Berbekal pengalaman ini bisnis pasti ngak ada matinya, pasti sukses, karena margin keuntungan juga masih cukup besar.

Tahun ketiga berjalan. Dia menceritakan bisnis warteg nya saat ini. Tutup semua.

Saya cukup heran. Manajemen bagus, harga bagus, lokasi strategis, competitor hanya warteg dengan manajemen seadanya disekelilingnya. Harusnya bukan tandingannya. Saya bertanya, kok bisa mas?

Dia menjawab, dalam manajemen rapih yang saya terapkan, strategi bisnis yang saya buat rapih dengan saran konsultan bisnis handal. Berbisnis ala chain café kenamaan atau fastfood ternama. Kami tidak pernah menghitung warteg sebelah kami, sebagai pesaing. Kami percaya mereka bukan lawan kami. Ternyata ada hal yang kami tidak perhitungkan dari mereka yang mukul kami.

“Ngebon”, atau ngutang bayar belakang, bayar abis bulan, bayar mingguan. Diama hal ini tidak bisa kami terima, namun hal inilah yang membuat warteg sebelah hidup dan berkembang. Keterikatan emosi, jauh lebih powerful dibandingkan kerapihan manajemen.

Tukang sayur, tukang ojek, tukang bangunan semua kesana, ke warteg sebelah kami. Walau ketika bayar mereka menghutang lagi. Seakan hutang ngebon tidak pernah lunas dan selalu memiliki hutang namun hal itulah yang membuat pelanggan kembali. Hal itulah yang membuat mahasiswa bisa menyelesaikan kuliahnya. Dan banyak alasan emosional lainnya. Bukan terenak, bukan termurah, bukan terbersih.

“Ngebon” itu merusak strategi bisnis saya, secanggih Harvard business school pun tidak pernah mengukur kekuatan ngebon. Yang jelas kami kalah kompetisi dengan ngebon. Dengan ikatan emosi ini. Betapa bisnis memang memiliki banyak jurus ada benarnya mas. Ini jurus mana, dimanajemen modern tidak dipelajari. Warteg2 itu master semua mas. Demikian dia menutup cerita yang membuat saya tidakpunya komentar selain, saya harus belajar lagi. Seperti hari ini.

Saya, dalam satu hari ini duduk bersama 3 orang yang memiliki kemampuan perusak usaha “destruction manajemen” pastinya peristiwa yang langka. Duduk bersama orang yang didalam berbisnis adalah orang yang pandai melihat terobosan dan berani mengambil resiko adalah sebuah kehormatan.

Bersama para eksekutif puncak perusahaan bonafid untuk berdiskusi membagi ilmu mereka adalah kesempatan emas yang tidak bisa di bayar dengan uang. Merasakan energy mereka langsung tidak bisa tergantikan dengan sebuah kenikmatan makanan terenak sekalipun.

Inilah hari dimana saya bersama mas H eks petinggi indosat dan petinggi excelcomindo TBK, pak S mantan petinggi medco dan mantan petinggi pertamina yang membawa pertamina masuk top 500 company dalam fortune magazine dan mas A petinggi bank asing mantan petinggi telkomsel.

Seperti nasehatnya di atas saya di sarankan menggunakan “flanking attack” dalam menyerang competitor dan “leapfrog attack” saya akan coba ceritakan dengan kisah bisnis nyata yang dilakukan mas H sewaktu dia di XL.

Flanking adalah mencari kelemahan lawan. Ini istilah tinju sebenarnya. Misalnya kelemahan seseroang adalah di perutnya, maka tonjokin aja perutnya lebih banyak dari kepalanya.

Dari 33 provinsi penyedia jasa telekomunikasi terbesar di Indonesia saat itu menguasi semuanya. Namun ada daerah NTT dan Madura mereka lemah. Karena dianggap pasarnya kecil. Maka XL melakukan “flanking” dengan mengusasi 2 lokasi tersebut. Signal terbaik, jaringan terbaik dipasang sehingga dua lokasi tersebut di rebut pasarnya hingga 80%.

Lalu pelan-pelan masuk ke NTB dan bali. Tidak terasa bagi competitor terbesar tersebut karena pasar tetap tumbuh dari daerah lain. Namun mereka tidak sadar ada daerah yang keambil.

Lalu XL dipusat melakukan “guerilla attack” buat kampanye harga murah, namun hanya 2 minggu lalu menghilang. Pelan namun pasti , diulang-ulang pasar di tengah di ganggu dengan kampanye muncul hilang pulsa murah. Taktik guerilla. Hit and run.

Sehingga daerah Bali, NTB, jawa timur mulai kerebut dengan porsi hampir 50:50. Lalu ,XL menggunakan “leapfrog” lompat katak adalah membuat sesuatu lebih dulu dari competitor. jual paket pulsa Rp 10.000 an. Paket murah yang membuat pangsa pasar dalam waktu 2 tahun mengambil 20% pasar telekomunikasi pindah ke XL.

Itu ilustrasi sederhana dari pesan mas H. dan ketika saya berkumpul dengan para dewa CEO ini maka saran merekalah yang saya pasti pakai dalam menyalip ditikungan para competitor nantinya. Yang saya target adalah dunia advertsing. Karena para pemilik brand memerlukan program unik dan baik untuk profiling produk mereka pastinya. Maka kita membuat program untuk menangkap kebutuhan mereka, para pemilik produk utama – prime product tersebut.

O iya, sedangkan saran mas A dan pak S untuk “frontal attack” dan “encirclement strategy” sebaiknya ditulis diseri berikutnya ya. Mudah-mudahan banyak sahabat yang minat dan membutuhkan. # May peace be upon us